Konversion – so werden Besucher zu Käufern

Was bringen die schönsten Besucherzahlen im Online-Shop, wenn kaum jemand tatsächlich einkauft? Hier finden Sie Tipps zur Steigerung Ihrer Konversionsrate.

An der letzten Hürde gescheitert: Ein potenzieller Kunde hat Ihren Webshop aufgerufen, sich Produkte angesehen und sogar einige in seinen Warenkorb gelegt. Doch anstatt kostenpflichtig zu bestellen, bricht er den Vorgang ab. Wenn das in Ihrem Shop häufig vorkommt, haben Sie ein Problem mit der Konversionsrate.

Konversion bedeutet „Umwandlung“ und kann sich grundsätzlich auf viele Schritte im Verkaufsprozess beziehen. Zum Beispiel auf den von der allgemeinen Internetsuchanfrage zum Klick auf Ihre Website oder vom Websitebesuch zur Newsletteranmeldung. Meist ist aber die Ummünzung von Besuchen eines Shops in tatsächliche Kaufabschlüsse gemeint.

Woran die Konversion scheitern kann

Typische Hemmnisse sind:

• Fehlende Übersicht auf der Website: Der Besucher findet nicht auf Anhieb den gewünschten Inhalt und verliert die Geduld.
• Umständlicher oder fehlerbehafteter Registrierungsprozess: In der Bestätigungs-E-Mail kann der Link nicht angeklickt werden oder ungewöhnliche Hausnummern (zum Beispiel 24½) werden vom Eingabeformular nicht akzeptiert.
• Übertriebener Datenhunger: Bei der Bestellung oder Registrierung soll der Käufer sehr viele persönliche Informationen preisgeben.
• Komplizierter Check-out: Je mehr Schritte von der Warenauswahl zur verbindlichen Bestellung nötig sind, desto höher ist die Chance eines Abbruchs.
• Unattraktive Bezahloptionen: Findet der Käufer kein Bezahlverfahren, das er nutzen kann, scheitert der Kauf auf den letzten Metern. Das passiert häufig auch, wenn für die angebotenen Zahlverfahren hohe Gebühren anfallen. Die Beispiele zeigen, dass es drei grundsätzliche Problemfelder gibt: die Shopkonzeption, die Technik und die Gestaltung. An Letzterer können Sie vermutlich am einfachsten etwas ändern. Zum Beispiel indem Sie überflüssige Elemente von der Startseite entfernen und die Navigation klar und auffällig gestalten. Technische Probleme lassen sich manchmal bereits durch ein Update der Shopsoftware lösen. Investieren Sie aber auch Zeit in eine gute Verschlagwortung Ihrer Produkte, damit sie möglichst oft gefunden werden.

Wo Sie ansetzen können

Lohnen kann sich ein Usabilitytest durch Experten. Dabei lassen Sie Versuchspersonen Ihren Shop unter Beobachtung bedienen und ermitteln so die Schwachstellen in puncto Benutzerfreundlichkeit. Und schließlich kann das richtige Angebot an Bezahlmöglichkeiten Wunder wirken. In diesem Bereich bietet die Sparkassen-Finanzgruppe verschiedene Lösungen für Online-Händler an. Ihr Sparkassenberater informiert Sie gern.