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7 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen

von Johannes Büchs am 12. Dezember 2017

 

Rund um den Jahreswechsel stehen bei vielen Unternehmern Gespräche mit Lieferanten über neue Konditionen oder mit Mitarbeitern über Ziele und Gehälter an. Mit diesen Tipps sind Sie perfekt aufgestellt.

 

1. Legen Sie Ihre Maximal- und Ihre Minimalziele fest

 

Notieren Sie schriftlich, was Sie erreichen wollen. Definieren Sie den Optimalfall sowie das Resultat, mit dem Sie sich gerade noch zufriedengeben würden. Planen Sie vorsichtig und realistisch, weder zu euphorisch noch zu pessimistisch.

 

2. Beziehen Sie alle Verhandlungsthemen mit ein

 

Legen Sie den Fokus nicht auf ein Ziel allein. Beispiel: Bei Vertragsverhandlungen mit Lieferanten geht es häufig primär um harte Faktoren wie den Preis und die Zahlungskonditionen. Überlegen Sie, was Sie etwa in puncto Serviceleistungen oder Lieferbedingungen erreichen wollen. Definieren Sie hier Ihre Präferenzen. Wichtig ist es, mögliche Verhandlungsergebnisse im Vorfeld durchzuspielen und zu bewerten.

 

3. Definieren Sie Ihre Nulllinie

 

Was sind für Sie K.o.-Kriterien, um aus der Verhandlung vorzeitig auszusteigen? Es ist besser, ohne Ergebnis abzubrechen, als einen für sich selbst nicht mehr akzeptablen Kompromiss einzugehen. Im Gespräch sollten Sie Ihrem Gegenüber vermitteln, wann die Untergrenze bei Ihnen erreicht ist. Andernfalls schwächt dies Ihre Verhandlungsposition.

 

4. Avisieren Sie eine Win-win-Situation

 

Beide Seiten wollen bei Verhandlungen gewinnen. Formulieren Sie für sich vorab, mit welchem Erstangebot Sie ins Rennen gehen. Dieses sollte Luft nach unten offen lassen. Es ist taktisch klug, von vornherein eine gute Stimmung zu erzeugen und Ihrem Gegenüber Entgegenkommen zu signalisieren.

 

5. Konzentrieren Sie sich auf drei Argumente

 

Auch wenn Sie viele gute Gründe für Ihre Position haben: Formulieren Sie drei bis maximal fünf schlagkräftige Argumente. Beschränken Sie sich im Gespräch auf diese. Sonst geben Sie Ihrem Verhandlungspartner die Chance, schwächere Aussagen in der Diskussion auszuschlachten und so seine Stellung zu stärken.

 

6. Informieren Sie sich über Ihren „Gegner“

 

Es macht Sinn, möglichst viele Informationen über Ihren Verhandlungspartner zu recherchieren. Führungskräfte stehen beispielsweise extrem unter Druck, falls sie ein vom Vorstand vorgegebenes Ziel erreichen müssen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Geschäftspartners. Im besten Fall haben Sie vor Beginn der Verhandlung Anhaltspunkte zu seinem Auftrag ermittelt. So können Sie während des Meetings seine Reaktionen und seine Argumentationsstrategie besser interpretieren und entsprechend handeln.

 

7. Halten Sie Emotionen zurück

 

Jede Verhandlung sollte sachlich orientiert ablaufen. Stellen Sie sich mental auf das Gespräch ein. Spielen Sie die Verhandlung vorab durch, nicht nur im Kopf, sondern verbal. Achten Sie auf Ihre Stimme und auf Ihre Körperhaltung. Bleiben Sie freundlich. Stellen Sie fest, dass Sie sich ärgern? Dann halten Sie inne, atmen durch und nehmen sich die Zeit, den nächsten Schritt zu überlegen.