Chef, ich will mehr Geld!

Die Kosten steigen, das Gehalt aber stagniert? Wie du bei Gehaltsverhandlungen vorgehen solltest, und welche Argumente zum Erfolg führen können.

Die Inflation frisst gerade einen guten Teil des Gehalts auf. Wer nicht in Kauf nehmen möchte, dass er mit seinem Netto immer weniger erreicht, benötigt mehr Geld. Das Gehaltsgespräch sollte gut geplant sein.

Die Vorbereitung

Auch der Chef wird sich vorbereiten wollen. Eine solche Frage klärt man nicht zwischendurch auf dem Gang, dazu braucht es einen Termin mit genügend Vorlauf und ausreichend großem Zeitfenster.

Du solltest für dich vorab am besten schriftlich festhalten, was du bisher erreicht hast und noch erreichen möchtest.

Verhandelst du mit einem potenziell neuen Arbeitgeber ist die Lage eine andere. Größter Trumpf ist dann die aktuelle Gehaltsabrechnung. Rund 20 Prozent mehr können aktuell drin sein. Berufsanfänger orientieren sich am besten an Vergleichstabellen etwa des jeweiligen Branchenverbands.

Die Argumente

Es bedarf vor allem guter Argumente, um das Gehaltsgespräch erfolgreich abzuschließen. Private Notlagen oder der Vergleich mit Kollegen tun hier nichts zur Sache. Die Argumente sollten ausnahmslos beruflicher Natur sein. Reflektiere deine eigenen Fähigkeiten und Leistungen. Zähle beispielsweise erfolgreich durchgeführte Projekte, deine Zuverlässigkeit, deine Bereitschaft, Überstunden zu machen und Kollegen zu vertreten, auf. Im Idealfall lassen sich solche Erfolge mit Zahlen belegen, etwa durch Kostenersparnisse, mehr Umsatz oder eine effektivere Arbeitsweise.

Typische Situationen, um mehr Geld zu fordern, können sein:

• Weiterbildung abgeschlossen: Wer neben dem Job oder am Wochenende die Schulbank gedrückt hat und sein neues Wissen gewinnbringend für das Unternehmen einsetzen kann, sollte diesem auch mehr wert sein.
• Vertretung als Führungskraft: Wer etwa den Teamleiter aufgrund dessen längerer Krankheit vertreten hat, hat bewiesen, dass er in der Lage ist, mehr Verantwortung zu übernehmen. Das kann nicht nur ein Grund für mehr Gehalt sein, sondern auch ein Sprungbrett für den nächsten Karriereschritt.
• Projekt erfolgreich abgeschlossen: Wer beispielsweise neue Prozesse erarbeitet hat, die Geld, Zeit und Material sparen, oder dadurch eine externe Dienstleistung eingespart wurde, hat gute Argumente für eine Gehaltserhöhung. Am besten notiert man schon während des Projekts alle Fortschritte und den Zeitraum, in dem die Kostenvorteile deutlich wurden.
• Neue Aufgaben übernommen: Wer neue Aufgaben von einem Kollegen, der vielleicht in Ruhestand gegangen ist, übernommen hat – oder weil der Geschäftsbereich erweitert wurde, hat eine gute Gelegenheit, übers Geld zu reden.
• Zufriedene Kunden: Positives Feedback von Kunden und Geschäftspartnern können ebenso gute Argumente für mehr Gehalt sein wie gut ausgehandelte Konditionen mit Lieferanten oder ein geschickt an Land gezogener neuer Großauftrag.

Wenn dir während des Gesprächs ein Zettel hilft, nichts zu vergessen, dann nutze ihn. Am besten kommt von dir ein erster Vorschlag; die Summe darf krumm sein – das sieht nach einer besseren Vorbereitung aus. Falsche Bescheidenheit bringt dich hier nicht weiter. Etwas Pokern gehört dazu. Doch auf jeden Fall gilt es, stets sachlich und seriös zu bleiben.

Die Verhandlung

Die erste Reaktion wird oftmals sein, dass dem Wunsch aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Lage momentan so nicht nachgekommen werden kann. Natürlich ist es die Aufgabe des Chefs, die Personalkosten so gering wie möglich zu halten. So einfach solltest du dich nicht abspeisen lassen, aber Entgegenkommen signalisieren.

Nennt die Gegenseite eine Summe, die sich erst einmal gut anhört, ist es schon aus taktischen Gründen nicht ratsam, diese gleich anzunehmen. Einen gewissen Spielraum gibt es immer, und du solltest dir deines Wertes bewusst sein.

Geht gar nichts, gibt es immer noch eine Alternative: Eine Gehaltserhöhung muss nicht immer finanzieller Natur sein. Auch Benefits wie Gesundheitsleistungen, Tankgutscheine oder Zuschüsse zu Freizeitaktivitäten können ein Gehaltsplus darstellen.

Erneuter Versuch

Hat das Gespräch zu keinem Angebot geführt, ist es legitim, es nach einigen Monaten noch einmal zu versuchen. Vielleicht kannst du dann auch neue Erfolgsmeldungen präsentieren, hast Weiterbildungen absolviert oder sogar ein Angebot eines anderen Unternehmens in der Tasche, womit es sich natürlich sehr viel bequemer verhandeln lässt. Eine gute Gelegenheit, das Thema anzusprechen, bietet auch das jährliche Mitarbeitergespräch, wenn es das in deinem Unternehmen gibt.